Många företag vill öka sin försäljning. Samtidigt upplever många ledningar och säljteam att resultatet varierar mer än de skulle vilja. En månad går bra, nästa månad är betydligt svagare. Säljarna arbetar hårt, möten bokas och offerter skickas, men det är ändå svårt att få ett stabilt inflöde av nya affärer. I många fall beror det här inte på att säljarna saknar kompetens eller att marknaden är för svår. Det beror istället på att företaget saknar en tydlig säljprocess.
En säljprocess är i grunden ett enkelt begrepp. Det handlar om hur en affär går från första kontakt till avslutad affär. När processen är tydlig vet säljarna vad nästa steg är i varje affär och vilka aktiviteter som behöver göras varje vecka. När processen är otydlig blir försäljningen mer slumpmässig. Vissa affärer går bra, andra rinner ut i sanden utan att någon riktigt förstår varför. I många företag finns egentligen en säljprocess redan, men den finns bara i huvudet på några erfarna säljare. De vet hur de ska arbeta, hur de bokar möten, vilka frågor de ställer och hur de driver affärer framåt. Problemet är att resten av organisationen inte har samma struktur att luta sig mot.
När ett företag börjar arbeta mer medvetet med sin säljprocess händer ofta något ganska snabbt. Säljarna får tydligare fokus i sitt arbete. Det blir lättare att veta vilka aktiviteter som är viktigast och vilka affärer som verkligen är på väg att bli klara. För ledningen blir det också enklare att förstå hur försäljningen utvecklas eftersom man kan följa affärerna genom olika steg i processen. Det gör prognoser mer tillförlitliga och gör det lättare att planera tillväxt.
För att förstå varför säljprocesser är så viktiga behöver man titta på hur B2B-försäljning fungerar idag. När företag köper produkter eller tjänster från andra företag är beslutsprocessen ofta längre än många tror. Det är sällan en person som bestämmer direkt efter ett första möte. Ofta är flera personer involverade och beslutet kan ta veckor eller månader. Under den tiden behöver säljaren hjälpa kunden att ta nästa steg i processen. Det kan handla om att tydliggöra behovet, visa möjliga lösningar, svara på frågor eller diskutera hur ett samarbete skulle fungera i praktiken. Om säljaren inte driver processen framåt riskerar affären att stanna upp. Kunden kanske är intresserad men inget konkret händer. Det är en av de vanligaste orsakerna till att affärer tappas bort.
En tydlig säljprocess hjälper säljarna att undvika just det problemet. Istället för att hoppas att kunden ska höra av sig igen blir det tydligt vad nästa steg är. Efter ett möte ska kanske ett nytt möte bokas där fler personer från kundens organisation deltar. Efter en offert ska en uppföljning ske inom några dagar. När dessa steg finns definierade blir det mycket lättare att hålla affären levande tills kunden är redo att fatta ett beslut.
De flesta säljprocesser innehåller några grundläggande delar. Först behöver företaget hitta rätt kunder att kontakta. Det kan handla om prospektering, rekommendationer eller kontakter från nätverk och branscher där företaget redan är aktivt. När rätt företag har identifierats behöver första kontakten tas. Målet är sällan att sälja direkt utan snarare att starta en dialog och boka ett möte. När dialogen väl har börjat handlar nästa steg om att förstå kundens situation. Vilka problem försöker kunden lösa, vad kostar problemet idag och vad skulle hända om det inte löses. Ju bättre säljaren förstår kundens situation, desto enklare blir det att visa hur en lösning kan skapa värde.
Efter den första behovsanalysen kommer ofta ett möte där lösningen presenteras mer konkret. Det kan vara en demonstration, en genomgång av ett arbetssätt eller ett resonemang kring hur samarbetet skulle kunna se ut. I det här skedet börjar kunden ofta jämföra olika alternativ. Därför är det viktigt att säljaren inte bara beskriver produkten eller tjänsten utan också visar vilket resultat kunden kan förvänta sig. När kunden börjar närma sig ett beslut kommer ofta offertstadiet. Det är här många företag gör ett vanligt misstag. De skickar offerten och väntar sedan på svar. Problemet är att kunden ofta har många andra saker att tänka på och därför prioriteras beslutet inte alltid. En tydlig säljprocess gör uppföljningen självklar. Säljaren vet när och hur affären ska följas upp och vad nästa steg bör vara.
När beslutet väl är taget och affären är klar är processen egentligen inte över. Uppföljning efter affären är en viktig del av en bra säljprocess. Det handlar om att säkerställa att kunden är nöjd och att samarbetet fungerar som det ska. Det är också här många möjligheter till merförsäljning och långsiktiga relationer uppstår.
Många företag upptäcker när de börjar analysera sitt säljarbete att problemen inte ligger där de först trodde. I vissa organisationer är den största utmaningen att för få nya kunder kontaktas. Säljarna är upptagna med befintliga affärer och hinner inte arbeta tillräckligt mycket med nykundsbearbetning. I andra företag är det istället möten som inte leder vidare. Samtalet känns bra men inget tydligt nästa steg bestäms. Det gör att affären stannar upp. Ett annat vanligt problem är svag uppföljning. Offerter skickas men följs inte upp tillräckligt tydligt och affärer försvinner därför ur pipeline. När en säljprocess kartläggs blir dessa problem synliga. Och när de är synliga går de också att förbättra.
En annan viktig effekt av en tydlig säljprocess är att nya säljare kan komma igång mycket snabbare. I företag där försäljningen är otydlig kan det ta lång tid innan en ny säljare verkligen börjar leverera resultat. De måste själva lista ut hur arbetet fungerar, vilka kunder som är rätt och hur affärer drivs framåt. Om företaget istället har en tydlig säljprocess finns redan ett arbetssätt att följa. Det gör att nya personer kan bli produktiva betydligt snabbare.
Det är också viktigt att förstå att en säljprocess inte bara handlar om säljarens aktiviteter. Den behöver spegla hur kunder faktiskt fattar beslut. De flesta kunder går igenom flera steg innan de är redo att köpa något. Först inser de att de har ett problem eller en möjlighet de vill utveckla. Sedan börjar de undersöka olika lösningar. Till sist jämför de olika leverantörer innan de fattar sitt beslut. När säljprocessen följer den här naturliga köpresan blir dialogen mycket mer relevant för kunden. Säljaren försöker inte pressa fram ett beslut utan hjälper istället kunden att ta nästa steg i sitt eget beslutsarbete.
För företag som vill förbättra sin säljprocess börjar arbetet ofta med en enkel genomgång av hur försäljningen fungerar idag. Hur hittar ni nya kunder. Hur bokas möten. Vad händer efter första mötet. Hur tas offerter fram och hur följs de upp. När man går igenom dessa frågor tillsammans med säljteamet brukar det ganska snabbt bli tydligt var de största förbättringarna finns. Ibland räcker det med små förändringar för att få en tydlig effekt. Det kan handla om bättre uppföljning, tydligare mötesstruktur eller mer fokus på nykundsbearbetning.
Om du vill läsa mer om hur företag kan utveckla sitt säljarbete och arbeta mer strukturerat med försäljning kan du se vilka tjänster Säljlyftet erbjuder här:
https://saljlyftet.se/forsaljning-tjanster/
Du kan också ta kontakt direkt för att diskutera hur er säljprocess fungerar idag och vilka möjligheter som finns att utveckla den vidare:
https://saljlyftet.se/kontakta/
Sammanfattningsvis är en säljprocess inte bara en modell eller ett dokument. Det är ett praktiskt arbetssätt för hur affärer faktiskt skapas i ett företag. När processen är tydlig vet säljarna vad de ska göra varje dag och hur affärer ska drivas framåt. Resultatet blir ofta fler affärer, bättre kontroll över pipeline och en försäljning som känns betydligt mindre slumpmässig. I längden är det ofta just detta som skiljer företag som säljer ibland från företag som växer stabilt över tid.